Introduzione
L’inbound marketing si contrappone al marketing tradizionale:- nel marketing tradizionale i marketer si concentrano sulla ricerca di
nuovi clienti mediante l’uso di tecniche di interruption marketing,
non sempre utili all’audience intercettata; - nell’inbound marketing invece i marketer si concentrano sul farsi
trovare dalla audience in target, abilitando i potenziali clienti
fornendo loro i contenuti che stavano cercando.
La metodologia inbound
Si basa su 4 fasi fondamentali riassunte nella tabella seguente. Anche se non menzionata, l’analisi è trasversale a tutte le fasi.| Fase | Obiettivo | Strumenti |
|---|---|---|
| Attract | Attrarre nuovi visitatori sul proprio sito | Blogging, ottimizzazione per i motori di ricerca, social media |
| Convert | Convertire i visitatori in lead, di cui si raccolgono le informazioni di contatto | Form, call-to-action e landing page che permettono di scaricare e-book, whitepaper, checklist o altri contenuti importanti per la nostra audience |
| Close | Trasformare i lead in clienti | Email, CRM flussi di lavoro con l’obiettivo di vendere i propri prodotti ai giusti lead nel momento giusto |
| Delight | Rendere i propri clienti dei promoter attivi che attraggano nuovi visitatori sul sito | Sondaggi, monitoraggio dei social e smart content |
Best practices dell’inbound
Tra le best practices dell’inbound è possibile annoverare le seguenti:- studiare le proprie buyer personas
- pianificare un buyer’s journey
- creare dei contenuti in target
- saper fare leva sui propri contenuti.
1. Studiare le buyer personas
Sono rappresentazioni semi-fittizie di clienti ideali, basate su demografiche, comportamenti, motivazioni e obiettivi.Le buyer personas possono essere create seguendo questi step:
- Ricerca. E’ la fase di raccolta delle informazioni necessarie a creare delle buyer personas verosimili. La ricerca può essere condotta mediante interviste a clienti attuali, vecchi clienti, prospect o addirittura colleghi. I temi su cui porre domande possono riguardare i dati demografici, gli obiettivi e le sfide professionali con particolare attenzione alle specifiche legate all’industry di riferimento. Le domande dovrebbero inoltre essere focalizzate sui motivi e non sulle azioni delle buyer personas.
- Identificazione di trend. La ricerca dovrebbe durare fino a quando vengono identificati dei trend trasversali rispetto alle diverse interviste. Tali trend sono le caratterstiche delle buyer personas.
- Creazione di storie di profilo per le personas. Le storie di profilo includono informazioni su background, demografiche, obiettivi e sfide. Sono da includere anche come è possibile aiutarli a superare le loro sfide e alcune possibili obiezioni che potrebbero avere rispetto al servizio o prodotto offerto. Spesso è utile inserire citazioni delle persone intervistate.
2. Pianificare un buyer’s journey
Il buyer’s journey è il processo di ricerca attiva che affronta l’utente prima di effettuare un acquisto. Il buyer’s journey può essere suddiviso in 3 fasi| Fase | Descrizione |
|---|---|
| Awareness | Il prospect avverte un bisogno, quindi effettua una ricerca per approfondire il proprio problema |
| Consideration | Il prospect cerca un approccio e/ o metodo per dare una soluzione al problema |
| Decision | Il prospect decide quale soluzione preferire alle altre |
3. Creare dei contenuti in target
L’inbound marketing si fonda sull’incrocio tra contenuto e contesto. Il contesto è dato dal target per cui si scrive un contenuto.4. Far leva sui propri contenuti
La distribuzione dei contenuti è ciò che rende possibile l’incrocio tra contenuto e contesto.Le pagine di un sito web, un blog, i social media, delle landing page, delle call-to-action e delle email sono acluni degli strumenti che possono essere pianificati per indirizzare i giusti contenuti al giusto prospect nel rispetto del suo buyer’s journey.
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