Rendere inbound il processo di vendita - Appunti certificazione Hubspot


Introduzione

Il metodo classico di vendita è definito seller-centric ed è composto da cold-calling - o chiamate a freddo - e un canovaccio statico, sempre uguale.
L’inbound ha trasformato il processo di vendita che adesso può essere definito buyer-centric. Invece di un canovaccio statico, è possibile ritagliarne uno sulla base delle aspettative del contatto.



Come trasformare il modo di vendere

Sono 4 le best practices da tenere in mente quando si intende trasformare il proprio modo di vendere.

1. Cambiare il modo di mirare ai prospect

Occorre restare focalizzati sulle proprie buyer personas in modo da mirare alle giuste persone. La soluzione ideale è conoscere le fasi del ciclo di vita dei prospect e a quale fase del buyer’s journey ciascuna di esse corrisponde.

2. Cambiare il modo di profilare i prospect

Per profilare al meglio i propri prospect esistono una serie di tecniche su cui è possibile far leva.
  1. Ricerca di informazioni aziendali. Tra queste, le informazioni da ricercare sono la dimensione, il fatturato annuo, cosa vendono, a chi vendono, il ruolo aziendale.
  2. Leggere dell’industry di riferimento. News, conferenze stampa, eventi a cui partecipa l’azienda. Queste informazioni aiutano a creare un rapporto con il proprio prospect e a creare un rapporto.
  3. Controllare i social media. Il modo in cui i prospect comunicano e interagiscono sui social media fornisce molti dati utili su di essi.
  4. Fare lead intelligence. Per lead intelligence si intende la raccolta e l’analisi dei dati sulle attività dei lead sul sito. Ad esempio, cosa hanno scaricato, quali pagine preferiscono e così via.

3. Cambiare il modo di comunicare con i prospect

Per costruire un rapporto con i propri contatti è utile affidarsi alle seguenti indicazioni.
  1. Stabilire un rapporto di fiducia. La fase di ricerca ha prodotto una serie di informazioni su cui è possibile far leva per educare il prospect prima che per vendergli qualcosa. Allo stesso modo, è importante capire le sfide, le ansie e le esigenze dei lead.
  2. Conoscere la propria audience. E’ fondamentale sapere a chi ci si rivolge. Si discute in genere con un executive o un suo sottoposto?
  3. Parlare la lingua del prospect. La conversazione con un prospect e, in particolare, il modo di articolare le informazioni dovrebbero risuonare rispetto al linguaggio del prospect.
  4. Essere utili. Se si conosce la propria audience è più facile raccogliere informazioni che possano educare un prospect. Può essere ad esempio utile offrire un contenuto che il prospect non ha ancora consumato.

4. Cambiare il modo in cui i prospect percepiscono i venditori

Anche in questo caso esistono delle buone pratiche che possono aiutare a raggiungere questo obiettivo.
  1. Essere riconosciuti come consulenti. Per essere visti come consulenti occorre saper ascoltare e capire davvero le criticità del prospect.
  2. Umanizzare l’organizzazione di vendita. Le persone comprano dalle persone. Occorre quindi anche pensare alle interazioni umane tra prospect e sales.
  3. Diventare un consulente affidabile. Capire la prospettiva di un prospect aiuta a comunicare con lui in modo efficace.
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