Fondamentali di una inbound strategy di successo - Appunti certificazione HubSpot


Introduzione

L’inbound marketing si contrappone al marketing tradizionale:
  • nel marketing tradizionale i marketer si concentrano sulla ricerca di
    nuovi clienti mediante l’uso di tecniche di interruption marketing,
    non sempre utili all’audience intercettata;
  • nell’inbound marketing invece i marketer si concentrano sul farsi
    trovare dalla audience in target, abilitando i potenziali clienti
    fornendo loro i contenuti che stavano cercando.


La metodologia inbound

Si basa su 4 fasi fondamentali riassunte nella tabella seguente. Anche se non menzionata, l’analisi è trasversale a tutte le fasi.
Fase Obiettivo Strumenti
Attract Attrarre nuovi visitatori sul proprio sito Blogging, ottimizzazione per i motori di ricerca, social media
Convert Convertire i visitatori in lead, di cui si raccolgono le informazioni di contatto Form, call-to-action e landing page che permettono di scaricare e-book, whitepaper, checklist o altri contenuti importanti per la nostra audience
Close Trasformare i lead in clienti Email, CRM flussi di lavoro con l’obiettivo di vendere i propri prodotti ai giusti lead nel momento giusto
Delight Rendere i propri clienti dei promoter attivi che attraggano nuovi visitatori sul sito Sondaggi, monitoraggio dei social e smart content
Inbound Sales Methodology

Best practices dell’inbound

Tra le best practices dell’inbound è possibile annoverare le seguenti:
  1. studiare le proprie buyer personas
  2. pianificare un buyer’s journey
  3. creare dei contenuti in target
  4. saper fare leva sui propri contenuti.

1. Studiare le buyer personas

Sono rappresentazioni semi-fittizie di clienti ideali, basate su demografiche, comportamenti, motivazioni e obiettivi.
Le buyer personas possono essere create seguendo questi step:
  1. Ricerca. E’ la fase di raccolta delle informazioni necessarie a creare delle buyer personas verosimili. La ricerca può essere condotta mediante interviste a clienti attuali, vecchi clienti, prospect o addirittura colleghi. I temi su cui porre domande possono riguardare i dati demografici, gli obiettivi e le sfide professionali con particolare attenzione alle specifiche legate all’industry di riferimento. Le domande dovrebbero inoltre essere focalizzate sui motivi e non sulle azioni delle buyer personas.
  2. Identificazione di trend. La ricerca dovrebbe durare fino a quando vengono identificati dei trend trasversali rispetto alle diverse interviste. Tali trend sono le caratterstiche delle buyer personas.
  3. Creazione di storie di profilo per le personas. Le storie di profilo includono informazioni su background, demografiche, obiettivi e sfide. Sono da includere anche come è possibile aiutarli a superare le loro sfide e alcune possibili obiezioni che potrebbero avere rispetto al servizio o prodotto offerto. Spesso è utile inserire citazioni delle persone intervistate.

2. Pianificare un buyer’s journey

Il buyer’s journey è il processo di ricerca attiva che affronta l’utente prima di effettuare un acquisto. Il buyer’s journey può essere suddiviso in 3 fasi
Fase Descrizione
Awareness Il prospect avverte un bisogno, quindi effettua una ricerca per approfondire il proprio problema
Consideration Il prospect cerca un approccio e/ o metodo per dare una soluzione al problema
Decision Il prospect decide quale soluzione preferire alle altre
Inbound Sales Methodology

3. Creare dei contenuti in target

L’inbound marketing si fonda sull’incrocio tra contenuto e contesto. Il contesto è dato dal target per cui si scrive un contenuto.

4. Far leva sui propri contenuti

La distribuzione dei contenuti è ciò che rende possibile l’incrocio tra contenuto e contesto.
Le pagine di un sito web, un blog, i social media, delle landing page, delle call-to-action e delle email sono acluni degli strumenti che possono essere pianificati per indirizzare i giusti contenuti al giusto prospect nel rispetto del suo buyer’s journey.
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